چگونه خود را به عنوان یک رهیار متمایز معرفی کنیم

چگونه خود را به عنوان یک کوچ (رهیار) متمایز مطرح کنید؟

مراجعان واقعاً چه می‌خواهند؟

یکی از بزرگترین چالش‌ها برای کوچ‌ها (رهیاران) فقدان شفافیت و وضوح در بازار توسعه راهبری است. همه می‌توانند خود را کوچ بنامند و از اعتبارنامه‌ها برای متمایز کردن خود استفاده کنند. به این ترتیب فهمیدن منحصر به فرد بودنِ شما برای مراجعان سخت می‌شود و در نتیجه انتخاب کوچ (رهیار) به هر روشی بجز مقایسه‌ی هزینه‌های جلسه‌ی کوچینگ کار دشواری خواهد بود.

3 نکته کلیدی وجود دارند که اینجا باید در خاطر نگه دارید:

  1. مراجعان به نتایج خودشان اهمیت می‌دهند و نه نحوه کوچینگ شما
  2. مراجعان به تجربه­ خود اهمیت می‌دهند، نه به خدمات شما
  3. مشتریان به بازگشت سرمایه‌ی خود (ROI) اهمیت می‌دهند، نه به هزینه‌ی جلسات شما

اگر بتوانید درباره این سه نیاز مهم مدیران اجرایی صحبت کنید، خیلی راحت می‌توانید خودتان را در این بازار شلوغ متمایز سازید. این یعنی فروش بیشتر، با راحتی بیشتر.

نتایج تضمین کیفیت

هیچوقت اولین مراجع خود در کوچینگ کسب و کار را فراموش نمی‌کنم، نه تنها به این خاطر که یکی از ساده‌ترین قراردادهایم بود، بلکه به خاطر داستانی که بعد از امضای قرارداد برای من تعریف کرد.

او گفت: “وقتی 10 ساله بودم پدرم دچار حمله‌ی قلبی شد. وقتی برای عمل جراحی درباره‌ی گزینه‌ها صحبت می‌کردیم، به نظر می‌رسید که همه‌ی پزشکان علاقه دارند درباره‌ی فرایند جراحی صحبت کنند تا نتیجه‌ی آن. آنها درباره‌ی ابزارها، برش و جای عمل صحبت می‌کردند، اما به ندرت مکالمه را با این نکته که می‌توانند سلامتی پدرم را بازگردانند، آغاز می‌کردند.

وقتی کوچینگ (رهیاری) خود را توصیف می‌کردی، در واقع هیچ وقت به کوچینگ اشاره نکردی بلکه فقط روی رشد قابل اندازه‌گیری رهبری متمرکز ماندی. اگر درباره ارزیابی‌ها، آنالیز و تغییر صحبت کرده بودی، مکالمه کاملاً متفاوت به پایان می‌رسید: احتمالاً با یک نه”.

کوچ‌ها (رهیاران) سعی دارند خود را با ابزارها، روش‌ها و فلسفه‌های کوچینگ از دیگران متمایز کنند. اما همان‌طور که بیماران می‌خواهند سلامتی خود را بخرند و نه عمل جراحی را، مراجعان هم به دنبال پرداخت پول در ازای نتایج هستند و نه خودِ کوچینگ و از آنجایی که مدیران اجرایی همگی دارای سوابق علمی (مالی، عملیاتی، نیروی انسانی و غیره) یکسان هستند، شما می‌توانید با ارائه نتایج با دو ویژگی مشخص خود را از بقیه متمایز کنید: قابل اندازه‌گیری بودن و تضمین شده.

تجربه برندی که می‌توانید به آن اعتماد کنید

آن دسته از مدیران اجرایی که کوچ‌ها (رهیاران) بیش از همه مایلند با آنها کار کنند، قدرت برند را می‌فهمند: شرکت‌های بزرگ می‌خواهند با برندهای بزرگ کار کنند. چرا؟ یک برند قوی براساس تجربه‌ی مشتری و ارائه‌ی نتایج فراتر ساخته می‌شود. وقتی بعد از چندین دهه چنین شهرتی به دست آید، مردم از نام‌های برند به جای دیگر واژه‌ها استفاده می‌کنند. مثلاً مردم واژه‌های جستجوی خود را “گوگل” می‌کنند یا “اپل” می‌خرند.

ماه گذشته، با یک مراجع در سنگاپور ملاقات کردم. وقتی همدیگر را دیدیم او پیشنهاد نداد که برای صرف قهوه بیرون برویم و به جای آن گفت به استارباکس برویم. وقتی آنجا نشستیم از او پرسیدم: “چرا استارباکس؟” او بدون حتی یک ثانیه مکث شانه‌هایش را بالا انداخت و گفت: “اسم آن را می‌دانم و به تجربه‌ی آن اعتماد دارم.”

لازم نبود که او بداند دانه‌های قهوه چطور برشته می‌شوند یا دمای آب چقدر است. او به راحتی قدرت این برند را می‌شناخت و فوراً تصمیم گرفت. او بدون مقایسه‌ی قیمت‌ها، بدون بررسی گزینه‌ها مستقیماً سراغ تجربه‌ای رفت که بیش از همه به آن اعتماد داشت و به راحتی هزینه‌ی آن را داد.

خود را با برندی همسو کنید که مدیران اجرایی آن را چندین دهه می‌شناسند و مورد اعتماد آنهاست تا بتوانید خیلی راحت خود را متمایز کنید. مکالمات خود با مراجع را با شرح همه‌ی مدارک آموزشی که تا به حال به دست آورده‌اید پُر نکنید. صحبت‌های شما باید در راستای برندی باشد که چندین دهه است رشد کرده و مدیران اجرایی قبلاً از آن استفاده کرده‌اند: در کنفرانس‌های جهانی منابع انسانی (HR)، از خواندن پرفروش‌ترین کتاب‌ها و از تفکر رهبری که آنها را در وهله‌ی اول به مقام مدیر اجرایی رسانده است.

بازگشت سرمایه (ROI) قابل اندازه‌گیری در هر مرحله

رهبران در سطح اجرایی توانسته‌اند در مسیر حرفه‌ای خود، در هنر مدیریت پروژه به استادی و مهارت برسند. آنها به اهداف بلندمدت تقسیم شده به اهداف و ایستگاه‌های کوچکتر با مهلت‌های زمانی مشخص و نقشه‌های پروژه‌ای با مشارکت ذی‌نفعان می‌اندیشند. برای آنها مهم‌ترین جنبه‌ی قابل اندازه‌گیری بودن هر نقطه عطف و ایستگاه است (عملکرد، تاثیرگذاری و بازگشت سرمایه (ROI)). این فقط زبان صحبت کردن و اندیشیدن آنها نیست، بلکه با همین زبان هم خرید می‌کنند.

کوچینگ (رهیاری) هم باید قابل اندازه‌گیری باشد. باید با یک نقشه‌ی راه برای پروژه شروع شود یا به عبارت دیگر پروژه‌ی راهبر. باید برای هر مرحله یک سری نتیجه‌ی قابل ارائه وجود داشته باشد. ذی‌نفعان باید به صورت شفاف میزان مشارکت خود را بدانند و کل این فرایند تنها در یک صفحه توضیح داده شود. حالا، همه افراد داخل یا خارج پروژه می‌توانند در یک نگاه اجمالی متوجه نقشه راه شده و بدون توضیح اضافه می‌دانند که دقیقاً چه اتفاقی در شرف وقوع است.

مهمترین بُعد در کوچینگ (رهیاری) به این روش این است که همه چیز قابل اندازه‌گیری می‌شود— نه فقط توسط راهبر، سرمایه‌گذار، یا کوچ— بلکه توسط همه‌ی افرادی که حول راهبر قرار دارند. ذی‌نفعان بازگشت سرمایه (ROI) روی رشد راهبری را مشخص کنند. همچنین، شما می‌توانید با استفاده از این نوع فرایند کوچینگ (رهیاری)، رهبری چابک و خروجی‌های قابل پیش‌بینی خلق کنید— شش سیگمای راهبری که یادتان هست.

منافع جانبی از به کارگیری یک فرایند این چنینی به دست می‌آیند. یکی به این خاطر که تا حد زیادی واضح و شفاف است. از آنجا که همه‌ی تیم از یک سری قواعد مشخص پیروی می‌کنند، می‌توانند به صورت یک‌دست عمل کرده و از رشد رهبر پشتیبانی کند. شفافیت منجر به میل به خرید در مراجعان شده و راهبری خودکفا خلق می‌کند.

به علاوه، بسیار قابل انتقال است. از آنجا که منشور HR این است که رهبران بزرگ با فرایندهای بزرگ ایجاد کند، این نوع کوچینگ (رهیاری) سازمان‌ها را قادر می‌کند تا رهبران را به صورت انبوه پرورش دهند. وقتی تعداد زیادی از کوچ‌ها می‌توانند از طریق ارجاع به تعداد زیادی مشتری دست پیدا کنند، این نوع فرایند به شما اجازه می‌دهد تا به صورت آبشاری خدمات کوچینگ خود را در سرتاسر سازمان پیاده کرده و برای کسب و کار خودتان ثروت‌آفرینی کنید.

با صحبت کردن به زبان مدیران اجرایی، خود را متمایز کنید. درحالی که بسیاری از کوچ‌ها (رهیاران) درباره صلاحیت‌های کوچینگ (رهیاری) و تغییرات عصبی مبتنی بر علم صحبت می‌کنند، شما باید با زبان متفاوتی حرف بزنید. به جای آن‌که آنها را درباره ارزش کوچینگ قانع کنید، با آنها درباره‌ی ارزشی صحبت کنید که به دست می‌آورند: اندازه‌گیری ROI.

متمایزسازی یک روش ساده است تا با کمک آن با اعتماد به نفس، خود را برای مدیران اجرایی متمایز کنید. مارشال گلداسمیت بیش از 40 سال را صرف پرورش یک برند کوچینگ کرده که در نهایت منجر به “رشد رهبری قابل اندازه‌گیری و تضمین­شده” شد. این سازمان با استفاده از یک فرایند ساده که منجر به نتایج می‌شود توانست کاری کند که کوچ‌ها با اعتماد به نفس بالاتر با مدیران اجرایی صحبت کرده و به قراردادهای بیشتری دست پیدا کنند.

شما می‌توانید با فرصت‌های دریافت گواهینامه در هر قسمتی از جهان:

نتایج قابل اندازه‌گیری را تضمین کرده و درعین حال کوچ مدیران اجرایی باشید.

با کوچ‌های مدیران اجرایی و شبکه کوچ‌های درجه یک جهان ارتباط برقرار کنید.

بازگشت سرمایه (ROI) روی رهبری را نشان داده و رهبران بیشتری را پرورش دهید.

 

برندسون مرگارد، ویل لینسن، و مارشال گلداسمیت

ترجمه: کامران فرنیان، افشین محمد

 

متن pdf مقاله را اینجا دانلود کنید

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *